Продаю квартиры открытыми показами: покупатели торгуются друг с другом, а не с вами
Не завышаю цену и не жду, пока кто-нибудь позвонит. Определяю нижнюю границу реальной цены, собираю покупателей на один-два дня показов и выбираю лучшее предложение. Часто квартира продаётся за одну-две недели.
Срок и цену не гарантирую. Сначала считаю рынок и называю диапазон.
Две схемы продажи
В Петербурге чаще продают по «голландской» схеме: ставят цену выше рынка и ждут торга. Я работаю по принципу английского аукциона: цена растёт, потому что покупателей несколько. Торги в юридическом смысле при этом не проводятся: это открытые показы с предложениями цены.
| Параметр | Привычная схема | Моя схема |
|---|---|---|
| Стартовая цена | выше рынка, в расчёте на торг | нижняя граница реальной рыночной цены |
| Покупатели | приходят по одному и торгуются вниз | собираются на один-два дня и видят друг друга |
| Торг | покупатель ищет недостатки | покупатель видит конкурентов и сам предлагает больше стартовой цены |
| Результат | объявление висит, цену снижают | несколько готовых предложений на выбор |
| Срок | месяцы | часто 1–2 недели |
Нижняя граница — не заниженная цена. Это нижний порог рынка, а продать я стараюсь выше.
Как проходит работа
Встреча и документы.
Прошу собрать документы на объект, делаю первичную проверку и подсказываю, чего не хватает. Обсуждаем сроки и желаемую цену. Иногда рекомендацию по цене даю сразу.
Сравнительный анализ рынка.
Беру похожие объекты в вашей локации, с которыми вы будете конкурировать, и смотрю на рынок глазами покупателя.
Цена и подготовка.
Определяю диапазон. Смотрю, что можно улучшить, чтобы объект выглядел лучше конкурентов: хоумстейджинг, лёгкий косметический ремонт, другие недорогие улучшения под нужную аудиторию. Делаем профессиональные фото и пишем объявление.
Реклама.
Не только Авито и Циан: баннеры на окнах, листовки и открытки в подъездах, интернет-реклама для тех, кто думал о покупке и отложил, агентский канал — коллеги из других городов, у которых бывают клиенты с переездом или дети-студенты.
Открытые показы в один-два дня.
Покупатели видят список записавшихся. Я выясняю задачу каждого и на показе объясняю, как квартира её решает. Я не ключник, который открывает дверь, а продавец.
Предложения цены.
Покупатели оставляют предложение на бланке, обычно выше стартовой цены. Вы выбираете по цене, срокам и способу покупки: например, наличные без встречных сделок и сертификатов.
Сделка.
Договор купли-продажи и юридический анализ обычно делает сторона покупателя. TODO: Что делаешь ты: сроки, расчёты, передача квартиры.
Что я делаю при анализе рынка
- Сверяю параметры: этаж, метраж, отделку.
- Обзваниваю конкурентов и выясняю подводные камни: готовы ли они к продаже, нет ли проблем с документами, обременений, собственников, которых суд может признать недееспособными. Часто такой объект на самом деле не купить. Так отсеиваются фейки и остаются реальные конкуренты.
- Смотрю динамику цен: с какой цены конкурент вышел, как давно продаёт, как менялась цена, готов ли скинуть 200–500 тысяч, если придёт покупатель с живыми деньгами.
- Смотрю снятые с продажи объекты и цену, с которой их сняли.
- Сверяю с реальными ценами сделок по данным ДомКлик. Цена в рекламе на Авито и Циан часто выше цены продажи на десятки процентов. TODO: Точную цифру 15–30% давать только с примером и датой.
Пример: однокомнатная в Мурино
Знакомый не мог продать однокомнатную квартиру в Мурино. Его цена оказалась примерно на миллион выше всех конкурентов с чистовой отделкой. Он объяснял это дорогим ремонтом, но на фото ремонта не было видно. Я попросила собрать чеки и договоры с подрядчиками и дизайнером. Не сохранилось ничего. Конкуренты предлагали похожий ремонт заметно дешевле. Тогда он понял, что неверно оценивал рынок. TODO: Чем закончилось: за сколько и за какой срок продана. Согласие знакомого.
Сколько это стоит
Моя комиссия за продажу — 3% от цены. Если вижу, что с мотивацией продажи есть вопросы и вы можете отказаться на финальном этапе, на переговорах прошу предоплату 20 000 ₽ по отдельному договору на рекламу: фото, работа фотографа, размещение на площадках. TODO: показать юристу формулировку про возврат предоплаты Договор купли-продажи и юридический анализ обычно делает сторона покупателя.
Примеры
TODO: 2–3 примера продаж, фото до и после
Связанные услуги
Вопросы
Выше рынка покупатели даже смотреть не приходят. Объявление висит, а цену потом всё равно снижают.
Нет, это нижний порог реальной рыночной цены. Покупатели видят друг друга и обычно сами предлагают больше стартовой.
Часто одну-две недели, если цена в коридоре рынка. Гарантировать срок нельзя.
Не всегда. Смотрю на конкурентов. Иногда хватает хоумстейджинга или лёгкой косметики. Дорогой ремонт, которого не видно на фото и который нечем подтвердить, цену не поднимает.
TODO: Что делаешь: уточнить.
Расскажите о задаче
Напишите, что хотите сделать и на какие деньги. Отвечу лично и скажу, смогу ли помочь. Если нет, подскажу, к кому идти. Звонить без вашего согласия не буду.
Отвечаю в рабочее время, обычно в течение часа. Вечером и в выходные отвечу утром.